Die Zielvereinbarung ist der Rahmen für die Strategiekommunikation innerhalb der Vertriebsorganisation.
Ein neues Vergütungssystem einführen – Wozu?
Provisionsmodelle sind im Vertrieb weit verbreitet. Sie sind meist eindimensional am Umsatz oder Deckungsbeitrag ausgerichtet. In der Vertriebsentwicklung sind sie kontraproduktiv. Sie geben keinen Raum für die Durchsteuerung von Vertriebszielen und machen Kunden zum Besitzstand von Vertriebsmitarbeitern. Sehr oft zeigen Vertriebsmitarbeiter dann Verhaltensmuster von externen Handelsvertretern, sie verfolgen ihre eigenen Interessen und vernachlässigen die Umsetzung der Vertriebsstrategie in ihrem Verantwortungsbereich.
Wenn Sie sich dann noch die eine oder andere der folgenden kritischen Fragen stellen, ist das ein Zeichen, dass sich Ihr Vergütungssystem im Vertrieb abgenützt hat:
- Wie schaffen wir die Identifikation unserer Vertriebsmitarbeiter mit wichtigen Vertriebszielen?
- Wie können wir die richtigen Leistungsanreize setzen?
- Wie kommen wir zu einem Vergütungssystem, das für alle Chancengleichheit bietet?
Ihr Ansprechpartner
Dr. Johann Fischl
Moderne Vergütungssysteme im Vertrieb
Es gibt Alternativen zu Provisionssystemen. Moderne Vergütungssystem bedienen sich folgender Bausteine:
Die Bausteine sind beliebig kombinierbar. Welche Bausteine für Sie in Frage kommen, entscheidet Ihre Strategie. Vergütungssysteme im Vertrieb sind an der Vertriebsstrategie auszurichten und bieten einen wichtigen Hebel für die Steuerung der Strategieumsetzung in der operativen Vertriebsarbeit.
Modere Vergütungssysteme zeichnen sich insbesondere durch folgende Merkmale aus:
- Sie sind einfach gestaltet: Alles, was für die Mitarbeiter zu kompliziert ist, verliert die Anreizwirkung.
- Sie berücksichtigen das Konzept des Team-Sellings von Außendienst und Innendienst.
- Sie sind in entsprechende Managementprozesse wie Zielvereinbarung, Performance-Feedback und Leistungsbeurteilung eingebettet.
- Chancen und Risiko halten sich die Waage. Eine Deckelung nach oben bedeutet auch eine Absicherung nach unten.
- Ausrichtung am Jahreszieleinkommen: das hilft, die Spreizung der Gehälter im Griff zu halten.
- Smarte Ziele: die Ziele müssen von den Vertriebsmitarbeitern als SMART empfunden werden, ansonsten wird aus dem Motivationssystem rasch ein Bestrafungssystem.
- Transparenz und Nachvollziehbarkeit der Performance: Laufendes Reporting ist eine Voraussetzung, dass das System während des Jahres lebt und seine Motivationskraft behält.
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Unsere Leistungen – Wie gehen wir bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems vor?
Bei der Neukonzeption des Vergütungssystems für Ihren Vertrieb orientieren wir uns an Ihrer strategischen Ausrichtung und bedienen wir uns der Basisbausteine der leistungsorientierten Vergütung. Die zu berücksichtigenden Anforderungen sind davon abhängig, welches der folgenden Ziele für Sie im Vordergrund steht:
- Durchsteuerung der Vertriebsziele: verlangt eine Zielorientierung in der variablen Komponente, ist mehrdimensional und erfordert einen begleitenden Managementprozess.
- Leistungsmotivation der Mitarbeiter: verlangt die Einbindung der Mitarbeiter in die Zieldefinition und regelmäßiges Feedback der Führungskräfte an die Mitarbeiter.
- Variabilisierung der Vertriebskosten: verlangt den direkten Zusammenhang mit einer finanziellen Erfolgsgröße und einen signifikanten Anteil des variablen Einkommens am Gesamteinkommen.
Wir strukturieren erfolgreiche Vergütungsprojekte in 3 Phasen:
Eine aussagekräftige Analyse bildet die Basis für ein Vergütungsmodell, das in Ihrem Unternehmen auch umsetzbar ist. Sie beleuchtet die Voraussetzungen, beschreibt die relevanten Rollenprofile und Verantwortungsbereiche im Vertrieb und lässt das Projekt an Ihrer Strategie (Vergütungsstrategie, Vertriebsstrategie) andocken.
Wir setzen an den Rollenprofilen der Vertriebsmitarbeiter und dem vertrieblichen Zielsystem an und entwickeln einen Zielebaukasten für jede relevante Funktion. Daraus ergeben sich die wesentlichen Leistungsparameter für ein variables Vergütungssystem.
Beim Design des Modells geht es um Bausteine, um die Gewichtung und Bewertung einzelner Leistungsparameter und um Verlaufskurven inklusive der Frage einer Deckelung.
Besonders wichtig ist uns die Gestaltung der begleitenden Management- und Führungsprozesse wie Zielvereinbarung, Performance-Dialog und Leistungsbeurteilung, denn erst damit wird das leistungsorientierte Vergütungssystem zu einem Führungsinstrument.
Für die Implementierung erstellen wir Ihnen die Business-Cases der Veränderung aus der Sicht des Unternehmens und der individuellen Sicht der Mitarbeiter. Damit werden den Mitarbeitern die Vorteile und Chancen für einen Umstieg auf das neue System aufgezeigt.
In der Einführung unterstützen wir Sie in der internen Kommunikation und Abstimmung. Wir liefern die notwendigen Prozess-Formate und Tools und trainieren die Führungskräfte für die begleitenden Management- und Führungsprozesse.
Ihre HR-Abteilung ist im gesamten Prozess stark involviert und gegebenenfalls wird auch die Arbeitnehmervertretung eingebunden.
So profitieren Sie von einem neuen Vergütungssystem
Ihre Führungskräfte im Vertrieb bekommen ein zusätzliches Führungsinstrument an die Hand, um die Umsetzung der strategischen Verkaufsplanung erfolgreich zu steuern:
Am Ende des Veränderungsprojektes erwarten Sie motivierte Vertriebsmitarbeiter, die sich mit den Vertriebszielen identifizieren und an der Umsetzung dranbleiben – ein wichtiger Erfolgsgarant für eine herausragende Vertriebsperformance.
Erfolgsbeispiel – was Kunden sagen
ETERNIT ÖSTERREICH GmbH
„In der erfolgreichen Weiterentwicklung unseres leistungsorientierten Vergütungssystems im Vertrieb haben wir die Kompetenz der CONSENZUM Managementberatung genutzt. Beeindruckt hat uns vor allem das innovative Ergebnis, die zuverlässige Einhaltung des engen Zeitrahmens und die Professionalität in der Zusammenarbeit im Projekt.“
– Hans-Jörg Kasper, Vorstand Marketing & Vertrieb
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