Strategische Vertriebsarbeit – wie Prämiensysteme die Steuerung unterstützen
Provisionssysteme sind die am stärksten verbreitete Spielart einer variablen Entlohnung im Vertrieb. Sie sind Ausdruck einer rein ergebnisorientierten Vertriebssteuerung. Wenn es aber nicht nur auf die Ergebnisse ankommt, sondern auch darauf, wie diese zustande kommen, greifen Provisionssysteme zu kurz. Hier können Prämiensysteme Abhilfe schaffen. Sie erlauben die Kombination von output- und input-orientierter Vertriebssteuerung.