Wie können wir unseren Außendienst zu einem aktiven Treiber der Geschäftsentwicklung machen?
Mitarbeiterentwicklung
Ihr Ansprechpartner
Mag. Klaus Schrittesser
B2B-Vertriebstraining – Worauf es ankommt
Ein Verkaufstraining für die Vertriebsmitarbeiter ist sehr oft die erste Idee, wenn es im Vertrieb nicht rund läuft und die Ergebnisse den Plänen und Erwartungen hinterherhinken. Vertriebstrainings lassen sich einfach umsetzen, doch das Ergebnis ist dann meist bescheiden. Die Vertriebsmitarbeiter bekommen einen Impuls, definieren sich im besten Fall noch ein Transfervorhaben, werden aber rasch in den eigenen vertrieblichen Alltag zurückgeholt. Der Impuls verpufft rasch und das Training hat nichts bewirkt.
Zielsetzung der Mitarbeiter-Entwicklung ist aber, eine nachhaltige Veränderung der Arbeitsweisen und des Verkaufsverhaltens zu erzielen. Um das zu erreichen, sind in der Konzeption von B2B-Vertriebstrainings insbesondere 3 Erfolgsfaktoren zu berücksichtigen:
- Die strategische Einbindung: Wie wollen wir unsere Kunden betreuen und welchen Mehrwert wollen wir unseren Kunden in den Verkaufskontakten bieten? Was ist die Rolle von Außendienst bzw. Innendienst in der Kundenbetreuung? Der Konnex zur Strategie sensibilisiert die Mitarbeiter und macht sie offen für notwendige Veränderungen.
- Die Orientierung an den Vertriebsprozessen: Damit Impulse aus Trainingsmaßnahmen in der täglichen Vertriebsarbeit umgesetzt werden können, müssen sie die Prozesswelt des Unternehmens berücksichtigen. Im Vertrieb dominieren aber oft individuelle Arbeitsweisen und kein Standardprozess. Der Entwicklung eines guten Verkaufsprozesses kommt daher im B2B-Vertriebstraining ein wichtiger Stellenwert zu.
- Der Trainingscharakter der Maßnahmen: Entwicklung erfordert Training. Dabei geht es um das Üben, um Feedback und Reflexion. Die Situationen wiederholen sich ständig, Überraschungen sind selten. Das ist ein perfekter Rahmen zum ständigen Üben, ob es sich um das Pitching handelt, um die Fragetechnik, um die Argumentation, die Einwandbehandlung oder die Abschlusstechnik.
B2B-Vertriebstraining – unser Leistungsangebot
Effektive Entwicklungsmaßnahmen berücksichtigen die Wirkungskette:
Sensibilisieren -> Erleben -> Reflektieren -> Verstehen -> Verändern
Darauf richten wir unser methodisches Angebot in der Mitarbeiter-Entwicklung aus.
In Impulsvorträgen, beispielsweise im Zuge Ihres Vertriebsmeetings oder einer Kick-Off-Veranstaltung zu einer Entwicklungsinitiative, sensibilisieren wir Ihre Mitarbeiter für angestrebte Verhaltensweisen und eine notwendige Veränderung.
In Seminaren wird der Verkaufsprozess entwickelt und werden die verkaufstechnischen Grundlagen für typische Gesprächssituationen erarbeitet. Mit dem Umsetzungstraining wird in Form von praxisrelevanten Rollenspielen gestartet.
In Einzel-Coachings live am Arbeitsplatz im direkten Kundenkontakt haben die Mitarbeiter die Möglichkeit, die Umsetzung zu erleben, mit dem Coach zu reflektieren und den eigenen Beitrag zum Gesprächsergebnis zu verstehen. Reflektierte Erfahrungen können im nächsten Kundengespräch unmittelbar umgesetzt werden. So kommt ein echter Trainingsprozess in Gang.
Maßnahmen des Team-Coachings ermöglichen den Austausch von Erfahrungen zwischen den Mitarbeitern und die Vertiefung von Entwicklungsthemen, die in der Praxis auftauchen. Darüber hinaus ermöglicht das Team-Coaching die Entwicklung der Mitarbeiter im Außen- und Innendienst zu einem Vertriebsteam, in dem Spitzenleistung möglich wird.
Wann braucht es Vertriebscoaching?
Die Vertriebsmitarbeiter sind im B2B-Vertrieb die wichtigsten Faktoren für die Loyalität der Kunden. Sie können den entscheidenden Unterschied zum Wettbewerb ausmachen. Ihre fachliche Kompetenz, ihre Beziehungsstärke und ihre Fähigkeit, auf der Basis einer tiefen Kenntnis des Geschäftes der Kunden und der Möglichkeiten des eigenen Unternehmens Partnerschaften mit den Kunden zu entwickeln, macht den erlebbaren Mehrwert in der Kundenbetreuung aus. An diesem Mehrwert gilt es ständig zu arbeiten, denn Entwicklung hört niemals auf.
Wenn Sie das Gefühl haben, die Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst sind mehr Besucher als Verkäufer und lassen das Geschäft treiben, anstatt aktiv zu treiben, dann ist es höchste Zeit für Entwicklungsmaßnahmen im Außendienst.
Wenn Sie das Gefühl haben, die Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst sind reine Abwickler und der aktive Verkauf kommt zu kurz, dann bieten sich Entwicklungsmaßnahmen für den Innendienst an.
Wenn Sie das Gefühl haben, die Mitarbeiter im Kundendienst haben Defizite in ihrem kundenorientierten Verhalten, das in einem wichtigen Moment der Wahrheit die Loyalität der Kunden beeinträchtigt, dann gilt es an der Entwicklung der Kundendienst-Mitarbeiter zu arbeiten.
Wenn Sie sich folgende kritische Fragen stellen, dann ist es Zeit für eine Investition in die Entwicklung der Mitarbeiter im Kundenkontakt:
Sie haben Interesse an einem Erstgespräch?
Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!
So funktioniert unser Vertriebscoaching
Unsere Entwicklungsmaßnahmen richten sich an alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt (Außendienst, Innendienst, Anwendungstechnik, Promotoren, Kundendienst). In einem modularen Aufbau sorgen wir für die maßgeschneiderte Intensität der Entwicklungsmaßnahmen und die schrittweise Vertiefung und Verankerung der angestrebten Verhaltensänderung.
Unsere Entwicklungskonzepte docken an Ihre Vertriebsstrategie an und sind in die bestehenden Verkaufsprozesse eingebunden. Das erleichtert Ihren Mitarbeitern den Transfer der Entwicklungsimpulse in ihre Arbeitssituation. Strategie-Check und Analyse des Verkaufsprozesses sind daher wichtige Bausteine der Bedarfsanalyse.
Gesättigte Märkte, globaler Wettbewerb, verändertes Kaufverhalten und der technologische Wandel in der Kommunikation stellen neue Anforderungen an die Vertriebsarbeit. Daraus ergeben sich insbesondere 4 Kompetenzfelder, in denen Vertriebsmitarbeiter verstärkt gefordert sind. Diese Kompetenzen berücksichtigen wir in der Konzeption maßgeschneiderter Entwicklungspläne.
Sie suchen einen interaktiven Impulsvortrag für Ihre Strategietagung, Ihre Vertriebskonferenz oder Ihr Kick-Off-Meeting für das neue Geschäftsjahr? Wir stimmen mit Ihnen das Thema ab und sorgen für einen bewegenden Impuls in Ihrer Tagung.
Unsere Inhouse-Seminare zum Thema Verkaufstechnik erheben den Anspruch, das persönliche Verkaufsgespräch zu einem beeindruckenden Erlebnis für Ihre Kunden zu machen. Dazu gehört mehr, als einige Verkaufsargumente und Abschlusstechniken im eigenen Repertoire zu haben. Wir streben an, dass Ihre Mitarbeiter bei jedem Auftritt den Kunden einen Mehrwert liefern und ihr Gesprächsziel erreichen. Dazu gehört neben dem professionellen Auftritt vor allem ein fesselndes Drehbuch für das Gespräch und, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Rolle beherrschen. So machen wir Ihre Mitarbeiter erfolgreicher.
Sie haben einzelne Vertriebsmitarbeiter im Innen- oder Außendienst, für die sich ein Einzelcoaching als Entwicklungsmaßnahme anbietet? Sie wollen das Vorhaben, das Vertriebsmitarbeiter aus einem Seminar mitbringen, in der Live-Situation nachhaltig verankern? Wir coachen Ihre Außendienstmitarbeiter im Rahmen eines Co-Travellings oder Ihre Innendienstmitarbeiter im Telefonverkauf in der Live-Situation direkt am Arbeitsplatz. Ihre Mitarbeiter reflektieren mit dem Coach die geführten Verkaufsgespräche und können Verbesserungen im nächsten Verkaufskontakt unmittelbar umsetzen.
Sie wollen die Zusammenarbeit von verschiedenen Organisationseinheiten in der Kundenbetreuung (Außendienst, Innendienst, Kundendienst) stärken? In unseren Entwicklungsmaßnahmen zum Thema Team-Selling verfolgen wir einen erlebnisorientierten Ansatz. Wir holen das Team dort ab, wo es in seinem Entwicklungsprozess gerade steht und greifen die Themen auf, bei denen in der Entwicklung am meisten zu holen ist. Dabei lassen wir die Teilnehmer in Indoor- und Outdoor-Übungen erleben, welche Ressourcen im Team vorhanden sind, und wie sie in der Zusammenarbeit am Arbeitsplatz voneinander profitieren können
Sie haben Interesse an einem Erstgespräch?
Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!
So profitieren Sie von unseren Vertriebsschulungen & Vertriebscoachings
Ihre Vertriebsmitarbeiter erhalten maßgeschneiderte Entwicklungsimpulse, die strategisch eingebunden sind und sich an den konkreten Verkaufsprozessen in Ihrem Unternehmen orientieren. Das gibt Ihnen die Sicherheit, dass Entwicklung auch wirklich stattfindet:
Hier steht unser Produktfolder zum Thema Vertriebstraining zum Download für Sie bereit
Erfolgsbeispiele – was Kunden sagen
TECE Österreich GmbH
„In der Professionalisierung unserer Vertriebsarbeit setzen wir auf die Zusammenarbeit mit der CONSENZUM Managementberatung. Dabei profitieren wir von der umfassenden fachlichen Expertise, der ausgeprägten sozialen Kompetenz und der hohen Qualität in der Konzeption und Durchführung der Entwicklungsmaßnahmen.“
– DI Thomas Hagenauer, Geschäftsleitung
Sie haben Interesse an einem Erstgespräch?
Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!
