Die CONSENZUM Impulse – unser Newsletter
Im Zuge unserer regelmäßigen Informationen greifen wir Themen auf, die Unternehmer und Führungskräfte bewegen und mit denen wir uns als mittelstands-orientiertes Beratungsunternehmen beschäftigen.
Die CONSENZUM Impulse
Unser Newsletter erscheint 10 Mal jährlich. Wir greifen Themen auf, die Unternehmer und Führungskräfte bewegen und mit denen wir uns als mittelstands-orientiertes Beratungsunternehmen beschäftigen.
Abweichungsmanagement im Vertrieb – Die Ziele im Auge behalten
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlDie Vertriebsplanung definiert den Fokus in der Vertriebsarbeit. Sie ist der Ausgangspunkt jeder Vertriebssteuerung. Wie oft wird aber die Planung schubladisiert und bleibt damit ohne Relevanz für die operativen Vertriebsaktivitäten? Mögliche Gründe liegen im fehlenden Detail, in der mangelnden Abbildung in den Dashboards oder in Defiziten der Vertriebssteuerung. Ausgewählte Instrumente des Abweichungsmanagements helfen den im Plan definierten Fokus während des Jahres beizubehalten.
Provisionssysteme im Vertrieb – Chancen und Grenzen
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlVariable Vergütungssysteme im Vertrieb sind weit verbreitet. Dahinter stecken die im Ver-gleich zu anderen Unternehmensbereichen einfache Messbarkeit der Performance und die überholte Einstellung, dass im Vertrieb vorrangig monetäre Motivationsinstrumente greifen. Provisionssysteme sind die häufigste Spielart. In Kombination mit niedrigen Grundgehältern führen sie zu einer starken Variabilisierung der Vertriebskosten. Der rein ergebnisorientierte Steuerungscharakter setzt aber Grenzen in der vertrieblichen Leistungsentwicklung.
Zielvereinbarung im Vertrieb – Frustrationsquelle oder Führungsinstrument?
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlDer Vertrieb ist eine Spielwiese für extrinsische Motivationsinstrumente. Variablen Vergütungssystemen kommt dabei eine besondere Bedeutung zu. Geht es nicht nur um rein ergebnisorientierte Vertriebssteuerung, kommt die Zielvereinbarung ins Spiel. Sie soll die VertriebsmitarbeiterInnen auf die wesentlichen vertrieblichen Ziele des Unternehmens fokussieren. Was im Ansatz gut gemeint ist, geht oft nach hinten los. Bleibt die Identifikation der MitarbeiterInnen auf der Strecke, werden die Ziele abgehackt und am Ende wartet die Frustration für beide Seiten, das Vertriebsteam und die Führungskraft.