Die CONSENZUM Impulse – unser Newsletter
Im Zuge unserer regelmäßigen Informationen greifen wir Themen auf, die Unternehmer und Führungskräfte bewegen und mit denen wir uns als mittelstands-orientiertes Beratungsunternehmen beschäftigen.
Die CONSENZUM Impulse
Unser Newsletter erscheint 10 Mal jährlich. Wir greifen Themen auf, die Unternehmer und Führungskräfte bewegen und mit denen wir uns als mittelstands-orientiertes Beratungsunternehmen beschäftigen.
Qualitatives Schlagzahl-Management – Die Schlagkraft im Vertrieb steigern
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlDie Schlagkraft einer Vertriebsorganisation ist in einem erheblichen Ausmaß von der verkaufsaktiven Zeit der VertriebsmitarbeiterInnen abhängig. Untersuchungen zeigen, dass speziell in Außendienstorganisationen die verkaufsaktive Zeit nur einen Bruchteil der gesamten Arbeitszeit ausmacht. Auch wenn die Qualität von Kundenbesuchen vor der Quantität geht, ist die Schlagzahl am Ende des Tages eine relevante Steuerungsgröße für die Effizienz einer Vertriebsorganisation. Ein hoher Reifegrad im Steuerungsmodell nützt intelligentes qualitatives Schlagzahl-Management als einen bedeutenden Hebel in der verhaltensorientierten Vertriebssteuerung.
Abweichungsmanagement im Vertrieb – Die Ziele im Auge behalten
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlDie Vertriebsplanung definiert den Fokus in der Vertriebsarbeit. Sie ist der Ausgangspunkt jeder Vertriebssteuerung. Wie oft wird aber die Planung schubladisiert und bleibt damit ohne Relevanz für die operativen Vertriebsaktivitäten? Mögliche Gründe liegen im fehlenden Detail, in der mangelnden Abbildung in den Dashboards oder in Defiziten der Vertriebssteuerung. Ausgewählte Instrumente des Abweichungsmanagements helfen den im Plan definierten Fokus während des Jahres beizubehalten.
Provisionssysteme im Vertrieb – Chancen und Grenzen
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlVariable Vergütungssysteme im Vertrieb sind weit verbreitet. Dahinter stecken die im Ver-gleich zu anderen Unternehmensbereichen einfache Messbarkeit der Performance und die überholte Einstellung, dass im Vertrieb vorrangig monetäre Motivationsinstrumente greifen. Provisionssysteme sind die häufigste Spielart. In Kombination mit niedrigen Grundgehältern führen sie zu einer starken Variabilisierung der Vertriebskosten. Der rein ergebnisorientierte Steuerungscharakter setzt aber Grenzen in der vertrieblichen Leistungsentwicklung.