Die CONSENZUM Impulse – unser Newsletter
Im Zuge unserer regelmäßigen Informationen greifen wir Themen auf, die Unternehmer und Führungskräfte bewegen und mit denen wir uns als mittelstands-orientiertes Beratungsunternehmen beschäftigen.
Die CONSENZUM Impulse
Unser Newsletter erscheint 10 Mal jährlich. Wir greifen Themen auf, die Unternehmer und Führungskräfte bewegen und mit denen wir uns als mittelstands-orientiertes Beratungsunternehmen beschäftigen.
Provisionssysteme im Vertrieb – Chancen und Grenzen
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlVariable Vergütungssysteme im Vertrieb sind weit verbreitet. Dahinter stecken die im Ver-gleich zu anderen Unternehmensbereichen einfache Messbarkeit der Performance und die überholte Einstellung, dass im Vertrieb vorrangig monetäre Motivationsinstrumente greifen. Provisionssysteme sind die häufigste Spielart. In Kombination mit niedrigen Grundgehältern führen sie zu einer starken Variabilisierung der Vertriebskosten. Der rein ergebnisorientierte Steuerungscharakter setzt aber Grenzen in der vertrieblichen Leistungsentwicklung.
Zielvereinbarung im Vertrieb – Frustrationsquelle oder Führungsinstrument?
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlDer Vertrieb ist eine Spielwiese für extrinsische Motivationsinstrumente. Variablen Vergütungssystemen kommt dabei eine besondere Bedeutung zu. Geht es nicht nur um rein ergebnisorientierte Vertriebssteuerung, kommt die Zielvereinbarung ins Spiel. Sie soll die VertriebsmitarbeiterInnen auf die wesentlichen vertrieblichen Ziele des Unternehmens fokussieren. Was im Ansatz gut gemeint ist, geht oft nach hinten los. Bleibt die Identifikation der MitarbeiterInnen auf der Strecke, werden die Ziele abgehackt und am Ende wartet die Frustration für beide Seiten, das Vertriebsteam und die Führungskraft.
CRM – vom opportunistischen zum strategischen B2B Vertrieb
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlWenn es ihm Vertrieb nicht mehr darum geht, irgendeiner Verkaufschance nachzujagen, sondern die „richtige“ zu identifizieren, zu nützen und das Potenzial einer Kundenbeziehung langfristig auszuschöpfen, ist ein Unternehmen reif für CRM. Wird das Thema auf eine Software reduziert, bleiben die Fragen nach dem „Warum“ und dem „Wozu“ auf der Strecke. Der Widerstand der Vertriebsorganisation, ausgelöst durch die Angst vor Statusverlust, Transparenz und Kontrolle, ist dann vorprogrammiert.