Die CONSENZUM Impulse – unser Newsletter
Im Zuge unserer regelmäßigen Informationen greifen wir Themen auf, die Unternehmer und Führungskräfte bewegen und mit denen wir uns als mittelstands-orientiertes Beratungsunternehmen beschäftigen.
Die CONSENZUM Impulse
Unser Newsletter erscheint 10 Mal jährlich. Wir greifen Themen auf, die Unternehmer und Führungskräfte bewegen und mit denen wir uns als mittelstands-orientiertes Beratungsunternehmen beschäftigen.
Wieviel Steuerung braucht der B2B-Vertrieb?
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlHohe Freiheitsgrade oder detaillierte Steuerung, was die Vertriebsmitarbeiter bevorzugen, liegt auf der Hand. Die Einführung von Instrumenten der Vertriebssteuerung trifft auf zwei Schlüsselängste, die Angst vor Statusverlust und die Angst vor Transparenz und Kontrolle. Der Erfolg braucht aber beides, motivierte Mitarbeiter und eine zielorientierte Steuerung der vertrieblichen Aktivitäten und des damit verbundenen Ressourceneinsatzes.
Strategische Vertriebsarbeit – wie Prämiensysteme die Steuerung unterstützen
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlProvisionssysteme sind die am stärksten verbreitete Spielart einer variablen Entlohnung im Vertrieb. Sie sind Ausdruck einer rein ergebnisorientierten Vertriebssteuerung. Wenn es aber nicht nur auf die Ergebnisse ankommt, sondern auch darauf, wie diese zustande kommen, greifen Provisionssysteme zu kurz. Hier können Prämiensysteme Abhilfe schaffen. Sie erlauben die Kombination von output- und input-orientierter Vertriebssteuerung.
Das Gebietsdesign im B2B-Vertrieb – die Bestimmung der optimalen Außendienststärke
/in Vertriebsentwicklung/von Dr. Johann FischlDie Schlagkraft einer Vertriebsorganisation hat zwei Dimensionen, die Erzielung generischen Wachstums für das Unternehmen und die Effizienz in der Kundenbetreuung, mit der dieses Wachstum realisiert wird. Der Vertriebsaußendienst nimmt im B2B-Vertrieb dabei eine Schlüsselrolle ein. Mangelt es an Klarheit in der Verantwortung für die Ausschöpfung des Marktpotenzials im definierten Spielfeld, bleibt sehr rasch beides auf der Strecke. Das Gebietsdesign ist ein wichtiger Treiber in der organisatorischen Umsetzung einer definierten Vertriebsstrategie.